Холодные звонки это значит процесс обзвона потенциальных клиентов и предложение им товаров и услуг без предварительных договоренностей о звонке или желания получить информацию о товарах. Агентство рекламы в интернете patprofi.com рекомендует доверять применение техники холодных звонков менеджерам по продажам, имеющим высокую квалификацию.
В каких случаях используют холодные звонки?
Обзвон потенциальных клиентов по телефону является уместным для всех отраслей и компаний. Нет смысла продавать товары широкого потребления конечному потребителю с их помощью, так как это неконструктивно. А осуществлять холодные звонки компаниям, занимающимся розничной продажей, является эффективным и приемлемым решением.
Холодная продажа по телефону рассчитана не только для осуществления продаж прямо здесь и сейчас. Этот инструмент также рассчитан на перспективу. Также с его помощью можно достичь одновременно несколько разных целей:
- Обеспечить непрерывный новых покупателей за счет людей, которые согласились воспользоваться сделанным предложением при разговоре. Дополнительный поток обеспечивается теми клиентами, кто вспомнил о данном предложении, полученном ранее, когда возникла необходимо в данной услуге или товаре.
- Адресное оповещение о новых товарах или услугах целевой аудитории. В базе обзвона могут быть как новые контакты, так и реквизиты лиц, которые раньше проявляли интерес к предложению.
- Актуализация клиентской базы, если звонить клиентам, которые ранее пользовались услугами компании или приобретали товары.
- Фильтрация базы потенциальных клиентов, чтобы понять с кем можно работать в дальнейшем от бесперспективных контактов.
- Цель обработки влияет на то, как писать скрипт холодного звонка по продаже услуг или товаров, поскольку от этого будет зависеть эффективно обзвона, ведь это уникальный инструмент, с помощью которого можно увеличить продажи организации.
Враги холодных звонков
Холодные продажи по телефону это сложный процесс, к выполнению которого следует подходить со всей ответственностью. Не все знают, как понять холодные звонки, как они работают, необходимо разобраться в их основных врагах, в чем заключаются наиболее распространенные ошибки:
- Небольшое количество звонков. Конечно, не каждый разговор с потенциальными клиентами должен заканчиваться положительно – закрытой сделкой. Процент результативности звонков от всего количество отличается не только в зависимости от сферы бизнеса, продаваемых товаров и услуг, но и непосредственно от навыков сотрудника. В целом, тактика холодных звонков выглядит так: чем больше исходящих вызовов совершено, тем значительнее будет результат.
- Неиспользование или полное отсутствие скриптов. У каждого менеджера по продажам формируется свой стиль, чтобы отвечать на вопросы клиентов, приводить доводы и аргументы. Но на это все требуется время. Чтобы эффективность была на высоком уровне, необходимо отработать все приемы, что позволит сформировать у потенциальных клиентов правильное впечатление о продукции или компании. Особое значение имеет правильное начало холодного звонка, отсутствует пауз, построение фраз, сформулированные мысли. При правильно подходе репутация компании будет только расти, а в сознании клиента сформируется положительное впечатление. С помощью скрипта можно быстро подготовиться к любому сценарию, оперативно найти ответы и аргументы, а также вести разговор в нужном направлении. Их подготовка является сложной и трудоемкой задачей, решением которой должны заниматься квалифицированные специалисты. Именно от тщательности проработки скриптов зависит успех даже начинающих менеджеров по продажам.
- Незафиксированные договоренности. Зачастую сложно завершить сделку в рамках одного телефонного звонка. Потому чем дороже продукт, тем больше времени придется затратить на подготовку: согласование параметров, подписание контракта, оплату или аванс. Агентство рекламы в интернете patprofi.com рекомендует на протяжении всех этих этапов четко соблюдать договорённости. В таком случае сможет укрепиться доверие клиентов к сотрудникам компании, как к серьезному партнеру и профессионалу. Также в таком случае можно сконцентрировать внимание клиента на своем продукте, что он перестанет рассматривать альтернативные варианты.
Достоинства холодных звонков
Чтобы понять, как начать холодный звонок, как эффективно он может работать, достаточно оценить его преимущества:
- Дополнительный источник привлечения клиент и рост продаж. Зачастую люди, которые совершили после холодного звонка, не узнали бы о компании или ее предложении в другой способ. Следовательно, была бы упущенная прибыль.
- Минимизация расходов. Для совершения холодных звонков достаточно обустроить рабочее место менеджера по продажам. Все эти расходы окупаются с первой сделки. Заработная плата менеджера по продажам зачастую составляет процент от сделки. То есть он сам замотивирован продавать как можно больше, чтобы его зарплата была как можно выше. В таком случае нет необходимости затрачивать большие суммы на организацию маркетинговых мероприятий. Поэтому менеджер по продажам, осуществляющий холодные звонки, является активом, который приносит компанию высокую прибыль и требует минимальные вложения.
- Возможность сбора информации для анализа. Менеджеру доступно уточнение любых сведений, которые могут применяться маркетологами для аналитики, коррекции маркетинговых стратегий. Все, что требуется, это внести несколько дополнительных вопросов в скрипт. Это позволит узнать отношения клиента к товару или компании, деятельности конкурентов. Очень важно узнать недостатки услуг или продукции, чтобы в дальнейшем работать над их оптимизацией.
- Инструмент для продвижения и PR. Благодаря донесению информации об услугах и товарах, которая адресно представляется целевой аудитории, а также экспертные ответы на интересующие вопросы, дает возможность повысить мнение клиента о компании, лояльность к бренду, сделать его запоминающимся, а также сформировать положительное впечатление.
Выводы
Чтобы понять, как работают холодные звонки, необходимо знать, как начать разговор, какие вопросы следует задавать. Поэтому крайне важно использовать специально подготовленные скрипты, в таком случае эффективность холодных звонков будет наиболее высокой, что в свою очередь повлияет на рост продаж и увеличение прибыли компании.